人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。相信許多人會覺得范文很難寫？下面是小編幫大家整理的優質范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

家具銷售技巧培訓心得篇一

企業對終端銷售指導能力，是一種具體能力，它首先是對產品系統、創造性的銷售方式。我做格調沙發時，有一款產品因采用羽毛填充和尼龍布內膽，坐下去有摩擦聲響。客人注意到這問題，產品走不動。導購反映說產品缺點明顯沒辦法。我把賣法改一下：根據格調銷售工具銷售技術序列，有個技術命題叫mcs（坐感控制系統）。據此引申這套產品新銷售方式：“格調沙發在坐感控制方面行業領先，一般工廠對坐感要求只有軟和硬兩種指標，格調沙發對坐感控制共有依靠感、觸感、落座感等七個指標，甚至聲音感受也設計過，這款沙發，我們叫做稻草人，產品創意是還原一種坐在稻草垛上的感覺，坐下去看看，這個聲音是專門設計出來，和坐在干爽草堆上聽到的一樣，設計師通過精確坐感設計，為您還原一種鄉土自然感受??”然后這款沙發成為店里講故事專用沙發之一，吸引很多客戶對格調沙發的興趣。

其次，企業對終端銷售指導能力還表現在，定量訓練水平和考核機制。09-11年我們咨詢幾個企業，在開發銷售工具之后，隨之而來終端培訓體系都有重大升級，標志性的改變就是定量訓練和考核機制的建立。我們把銷售訓練分為abc三個級別，企業決策層能夠清楚看到這個銷售網絡里面，每個執行具體銷售任務的人每年得到的訓練量是多少，而衍生出很多低成本高效率的訓練模塊。更重要的是，這種機制會把經銷商和工廠捆綁在一起，培訓不再是抽象的，而是工廠和經銷商之間有任務、有指標、有承諾的定量事件。

這會對家具銷售人員有足夠的耐心及毅力如何提升銷售能力及技巧就成了銷售人員及企業管理者共同的話題，還要會運用各種銷售技巧。

品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經常見到家具導購們更加典型的動作是這樣的：

按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前家具導購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內容，我們繼續接著向各位闡述下面的內容。

結合家具零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值，在前面章節談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當勞”，沒有別的迎賓語言。

目前我國家具零售品牌logo大多數的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，家具導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。

家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統一成為必要，也是經營品牌的必須。

統一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務了一個知名家具品牌，叫皇朝，她的logo是“royal”，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會統一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。

兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣東西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據調查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產品陳列和貨品。

開場，是家具導購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。一句話：塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。

促銷語言中的重音你現在明白了嗎？能運用的好嗎？“做人，做事，做生意”“以信待人，以質服人”的崇高經營理念，你一定能成功的。

終端店員服務法則

一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態。（狀態不好不如不做）

二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。

第一、與顧客初步接觸的最佳時機

1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；

3．當顧客抬頭起來的時候；

4．當顧客突然停下腳步時

5．當顧客的眼睛在搜尋時；

6．當顧客與店員的眼光相碰時。

第二、把握好時機后，以三種方式實現與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個招呼；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢問顧客的購買愿望

第三、揣摩顧客需求的五種方法

a．讓顧客了解商品的使用情形；

b．讓顧客觸摸商品；

c．讓顧客了解商品的價值；

d．拿幾件商品讓顧客比較；

e．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）

五、友善說明：顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。

1．實事求是的勸說；

2．投其所好的勸說；

3．輔以動作的勸說；

4．用商品說話的勸說；

5．幫助顧客比較、選擇的勸說。

2．說明要點時要言辭簡短；

3．能形象、具體的表現商品的特性；

4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；

5．投顧客所好進行說明。

1．顧客突然不再發問時；

2．顧客話題集中在某個商品上時；

3．顧客不講話而若有所思時；

4．顧客不斷點頭時；

5．顧客開始注意價錢時；

6．顧客開始詢問購買數量時；

7．顧客不斷反復問同一問題時。

九、時機出現，促單的四種方法：

a．不要給顧客看新的商品

b．縮小顧客選擇的范圍

c．幫助顧客確定所喜歡的商品

d．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。

十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。

如何當好家具營業員

連鎖商場的特性,決定了這個特殊舞臺的游戲規則:統一的形象、統一的規劃、統一的銷售產品、統一的價格、統一的服務和統一的管理標準的經營原則,要求營業員進入商場的那一刻起,必須達到“四化”的標準,即服飾統一化、微笑自然化、行為規范化、服務標準化。

俗話說“佛靠金裝、人靠衣裝”,良好的個人形象無疑會增加商場的亮點,那么營業員的著裝是否有章可循呢?當然有。總體要求是:整齊、清潔、挺括。男士西裝、襯衣、領帶、長褲、皮鞋；女士不可夸張暴露,嚴禁超短裙、拖鞋。具體講:商場的營業員(送貨員、收銀員、保安員)在工作時間,必須穿公司統一規定的制服,根據季節變化,統一換裝,褲子必須穿黑色或深藍色西褲,著黑色皮鞋,不得穿休閑褲、牛仔褲及休閑運動鞋、雨鞋:男性員工必須穿深色襪子,不得穿白色運動襪,女性員工夏天著裙裝時,必須著肉色襪子,且不得有破損抽絲現象:襯衫無論是什么顏色,襯衫的領子與袖口不得污穢,襯衫的下擺均勻塞在褲內:冬天營業員工作時,不準穿大衣或不宜穿腕腫的服裝。

常言道：“沒有笑臉莫開店。”營業員經常是客人第一個見到的人，也是最后一個告別的人，此時的營業員不僅僅代表自己，同時也是公司形象的代表，熱情、禮貌、真誠的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、贏得贊譽。曾經有位顧客問一名營業員：“每次見您，都看見您笑得春光燦爛，難道你就沒有不開心的事嗎？”營業員回答說：“有，但是只要我一進入商場，我就不是原來的我，我會把不開心的事暫時忘掉，全身心的為顧客服務！”平淡的一句話，卻可看出崇高的敬業、樂業精神。優秀的營業員首先必須具備這種敬業、樂業精神,才會發出出自內心的真誠的自然的微笑。

營業員舉止落落大方、言談清晰文雅、態度熱情持重、動作干脆利落,就會給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺,相反,舉止輕浮、言談粗魯,或動作拖拉、漫不經心,則會使顧客產生厭煩心理。那么,營業員怎樣做才叫行為舉止大方呢? ? 標準的站姿是:男子挺胸、腰直,重心位于兩腿之間,雙腳稍稍分開,最多與肩同寬:女子雙腳成“丁“字,身體重心在后。注意站立談話的距離(約6ocm),勿身體歪斜、依靠手扶、雙腿交叉。避免下意識的小動作(挖鼻孔、剔牙齒、挖耳朵、咬指甲),勿雙手抱肘、插在腰間。

? 標準的坐姿是:上體自然坐直,雙腿自然彎曲,雙腳平落地上,男士可稍稍分開,女士雙膝腳跟必須并緊,雙手自然放在膝上或坐椅扶手上。

? 標準的走姿是:走路姿態要端莊,腳步要輕,頭正頸直,目光平視,挺胸收腹,不要彎腰駝背，不要大搖大擺，外、內八字。在通道走廊里遇到上司或客戶要側身禮讓,不能搶行。

? 握手的時候:眼睛和善地看著對方的眼睛,面帶微笑,身體微微向前傾,右手輕輕地握住對方的手,如果手上有東西,不要掛在肘上,而應用左手拿住。

? 拾東西的時候,無論是穿長裙或長褲,不可僅把腰彎下,而把屁股翹得高高的,應該把兩膝盡量拼攏再蹲下,才會顯得文雅美觀。

2.將商品盡快送到顧客手中； 3.給顧客意外的驚喜； 4.尋求連鎖業務； 5.獎勵顧客； 6.給顧客寫信。

最后,請記住,你的每一個現有客戶,都會成為你的回頭客,都會為你提供連鎖業務,只要你為他們提供服務,只要你不忘記他們。

努力吧,優秀營業員!

家具銷售技巧有哪些?這是很多家具促銷員和銷售員經常問的一個問題，也是家具銷售中必須思考的一個問題，為了有助于大家解決這一問題，世界工廠網對家具銷售技巧進行了收集、匯總，可供參考。

一個優秀的家具促銷員(或銷售員)不僅賣的是產品，更是賣產品對顧客的好處、信賴和關愛，因此，要想成為一名優秀的家具促銷員，就必須要把銷售的重點放在客戶身上，快速地與客戶建立信任，尋找客戶的需求點，運用有效的技巧介紹產品，進而促使交易的達成。此外，家具促銷員在于客戶交流時，其交流時間的分配比例如下：建立信任----40%;發現需求----30%;介紹產品----20%;促成交易----10%。

建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證(內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。

建立情感營銷氛圍的開場白：

“您好!歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務!”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

解密：多次重復品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關切的開場白。

尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什么購買我們的產品?或是為了解決問題，或是實現快樂!了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。

反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣?”、“如果??是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

了解客戶需求和推薦產品最有效的話術如下：

(1).您以前聽過我們的品牌嗎?

(2).您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式?

(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議!

(4).您知道如何識別優、劣產品的區別嗎?

(5).這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

(6).您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

3.家具產品介紹技巧

導購員可分為4個層次：

(1)低級的導購員講產品特點，希望客戶購買;

(2)中級的導購員講產品優點，讓客戶知道;

(3)高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心;

(4)頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

(1)此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。

(2)款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

(3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy-1302都可盡顯獨有的蘊味。

解密：只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存!記住，每天朗讀優秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡!

(1)制造感情空間，讓客戶參與決策購買;

(2)不要再主動制造新的問題;

(3)嘗試多次促成，迅速達成交易。

(1)您對我的服務有什么意見和建議嗎?

(3)是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎?

(4)您可以留下聯系方式嗎?如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

(5)您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

(6)沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術：

(1)您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促銷信息。

(2)您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯系方式嗎?我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

(3)您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

(4)這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

解密：銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

解密：優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

運用銷售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

家具銷售技巧培訓心得篇二

這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。

微笑打招呼要注意兩個細節點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。

即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環保、綠色與健康)。

關于色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產生聯想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個是童話的國內外。安徒生的童話《賣旺柴的小女孩》是舉世聞名的經典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著穩重。產品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內涵，越看越精致(譬如書柜);所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞(這實際是給客戶一個聯想的空間)，改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。

這是介紹產品的基本信息。要做好產品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的價值了。

即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

勸銷的時候，包括產品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發現你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。

我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。

將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。

家具銷售技巧培訓心得篇三

第一章：心態篇

一：以老板的心態對待工作：

什么叫老板的心態？不管老板在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場創造更多的財富，這就是老板的心態。

什么叫打工者的心態？就是把自己當成企業的過客，是在為別人而工作。

如果你的心態是在為別人工作，必須靠別人的監管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個打工者。

無數人的經歷曾告誡我們，心態是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態往往能將一個人提升到更高的境界;反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態則能毀滅一個人。

積極的心態是一種動力，能夠鼓舞和激勵一個導購對眼前的工作采取行動，不僅如此，它還具有感染性，還會對根本人有過接觸的所有人產生影響。

把積極心態和你的工作結合在一起，那么，你的工作將不會顯得辛苦或單調。積極的心態會使你充滿活力，事半功倍。

二：提倡勤奮，拒絕懶散

現實中經常看到很多店鋪有一個普遍的行為，生意好的時候大家情緒高昂，生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時，賣場亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了無人理會，等等，然而這種“沒有一點主動性”的工作習慣一旦養成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對店里出現很多問題會表現出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時間久了就變成工作人員的一種習慣，及時銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關。在國外，通過大量的實地觀察和對比分析得出的結論是：導購員做與營業相關的活動最能吸引顧客觀賞，挑選和購買，如，擦柜臺,整理商品，包裝，接待顧客，記錄營業狀況等，這些都是吸引顧客的動作。

賣場無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導購員后面去監督，大家需要養成一個主動，積極，善于發現問題，善于解決問題的習慣。要及時將店鋪中存在的問題進行調整和改善。有過客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。

導購員必須時時刻刻忙碌起來，主動起來，積極起來，例如當店內人少時就不斷來回走動，不斷地整理賣場貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過往的顧客或者進店的顧客營造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。

如果所有的人都在主動，忙碌的工作，那么整個環境便會洋溢著活力和干勁，也會使顧客的情緒受到感染，樂于進入。一旦有顧客進入，其他顧客也會隨之而來。所以，作為導購充滿生氣；當顧客逐漸增加的時候，更要起勁的工作，使店內充滿活潑的氣氛，而當顧客看到導購員忙于工作，不但不會感到不高興，反而會心平氣和的慢慢挑選商品。

以上種種行為都是懶散的表現，但往往就是這些行為讓顧客進到店里面感覺自己“花錢找罪受”，所以，從現在起，我們要拒絕懶散，立即行動，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對顧客的一種熱愛。

一個導購員只有勤勤懇懇，扎扎實實的工作，才能把自己的才能和潛力全部發揮出來，才能在短時間內創造更多的價值。盡管這份工作可能薪水微薄，可能辛苦艱巨，但它對我們意志的磨練，對我們堅韌性格的培養，使我們受益一生的財富,是別人無可替代的。所以，正確地認識你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對自己負責的表現。

三：熱情規范的迎賓方式：

微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽的表現。

對人微笑是一種文明的表現，它顯示出一種力量，涵養和暗示。一個剛剛學會微笑的導購員說：“自從我堅持對顧客微笑之后，兩個月來，我的銷售額比過去一年還要多。現在，我已經養成了微笑的習慣，而且我發現人人都對我微笑。

微笑是賣場導購員的基本功，有露出八顆牙齒的標準微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務方式。

熱情迎賓的一個最簡單的標準是：當顧客進入店鋪時，導購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”，導購員打完招呼后應該立即投入到自己的工作中，繼續梳理貨品，調整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時要在營業場中巧妙的走來走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個賣場顯得沒活力。但要隨時觀察顧客的表情，一旦發現顧客的眼睛看著你時，你必須立即上去給與必要的說明和解釋；而當顧客的目光避開你時，你就不要去干擾顧客。有時，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當然可以主動走過去，站在他的一側，希望能為他提供某種服務，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。

四：優質服務的五原則

最動聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來

最自然的招呼：我的招呼語多元化，能讓顧客感覺自然舒服。

最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售

20%的顧客為我們創造了80%的銷售額。品牌的穩定的風格必然會造就一部分穩定的消費顧客群，這是在品牌堅持中培養累積起來的重要資源，也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導購員必須有專業的服務原則。

1：緊記顧客名字

2：緊記顧客買過什么

3：讓你的顧客穿的好看

所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮

所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。

（一）賣品牌的方法

a品牌張揚

買菜的故事：買1，2塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會挑剔。面對顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨特設計風格，獨特洗水工藝，獨特的賣點，良好的做工，優質的品質保證，要堅持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。

1：了解品牌，越了解越有信心。可以通過培訓，產品手冊，來了解品牌的文化，設計理念，風格定位，發展歷程及發展方向，服務意識與技巧，面料知識，洗滌知識，產品賣點，售后服務，等。我們的品牌很時尚，很張揚，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過是賣價錢買衣服而已，那么我們品牌的文化，個性與張揚根本沒辦法得到推廣。2：熟悉商品：款號，價位，顏色，面料，碼數（清楚賣場現有碼數），如何介紹（每個產品都有一個介紹方法即賣點，我們的衣服很時尚，但我們的介紹是不是很時尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套）。

3：只賣爆款違反賣品牌的規律。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。比如：120個款中如果只有20個好賣的款，那另外100個款叫什么？怎么可能會有100個款式庫存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。

教育消費者：

品質保證：售后服務，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。

定位與風格的差異：符合品牌風格的消費群體即可

目標消費群的差異：我們的導購要清楚我們的目標消費群

針對性提供服務：品牌的附加值的體現

二：為什么要作品牌？

加盟商心理：越便宜越好賣——地攤行為

選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會有困難。

貨品定價：1：品牌價值——差異大（而我們的導購大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優勢）

2：商品價值——差異不大，因為成本價值差異不大。

經典款和庫存的區別：和時間沒有關系，和品牌有關系。

三：連帶銷售技巧：

1：陳列時按套陳列——按系列，按色彩，按套

2：養成連帶銷售的習慣：只要顧客進試衣間，都要拿一套給顧客試穿

顧客進試衣間的時候，店員馬上準備2套搭配好給顧客試，會提升業績。

第二章：導購員的行為禮儀

一：站姿

規范的站姿如下。

頭正：兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，捎帶微笑。

肩平：兩肩放平，微微放松，稍向下沉。

臂垂：兩肩平整，兩臂自然下垂，中指對準褲縫

軀挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向內向上收緊。

腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成60度。

叉手站姿：兩手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過20 厘米。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前，腳跟靠在另一只腳內側。這種站姿要端正中略有自由，鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉換，以減輕疲勞感，這是一種常見的接待站姿。

背手站姿：雙手在身后交叉，右手貼在左手外面，貼在兩臂中間。兩腳可并可分，分開時，不超過肩寬，腳尖展開，兩腳夾角60度，挺胸立腰，雙目平視，這種站姿由美中略帶威嚴，易產生距離。

作為店員要真正掌握好標準的走姿，就必須對一些常見的不當的走姿有所認識，并且自己地對其免于嘗試。若是這些錯誤的做法在自己身上早已存在著，則一定要及時地予以糾正。走路“內八字”或“外八字”，彎腰駝背，走路不成直線，以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來無精打采，沒有自信心，也沒有風度，是店員必須嚴格注意的。在工作崗位上，店員應當糾正的不良走姿主要有下列八種：（1）橫沖直撞。（2）悍然搶行。（3）阻擋道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔來奔去。（7）制造噪音。（8）步態不雅。

三：服務語言的基本原則

1）尊重性原則

常常會一聲不吭，而當顧客在挑選商品時，導購員又會冷不丁的提醒顧客“這個很貴”，它暗示著顧客買不起，從而傷害了顧客的自尊，惹惱顧客。

當顧客召喚銷售人員時，銷售人員需要應用“好的，是的”，“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請稍侯”“讓您久等了”。

與顧客交談時，要保持一米左右的距離，站在顧客的半側面，不要直接面對顧客，說話是要面帶微笑，表情開朗愉快，語調親切溫柔，聲音要低于顧客的音調。在與顧客說話時，要專注，眼睛要望著顧客，不要東張西望，或者用眼睛死盯著顧客。

家具銷售技巧培訓心得篇四

銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

向進入展廳的客戶說明一品家園的優勢和規模實力，家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法；對展廳的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環境吸引顧客；當店內顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業知識使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產品時，不以攻擊其他同類產品、同業品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現導購人員的道德素養和銷售技巧。

在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較 高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業水平的建議。

根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規模和性價比高、品相優良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套產品，以不致其產生被冷落的感覺。

在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解確實行業中存在一些不規范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們一品家園是重誠信和服務的企業，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務的 滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態度表示感謝。

售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環。建立vip客戶檔案、紅木家具定期的維護保養、紅木資訊的短信通知、節假日的問候和平常的電話聯系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節的服務能建立消費者對企業的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。

家具銷售技巧培訓心得篇五

優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟悉產品內容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結果關于產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

顯然，優良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟記于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟記于心，是實現銷售成交的基礎。

顯然，顧客除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經銷商所代理銷售的產品，其品牌知名度都不高。對于這一現實，銷售人員也不必害怕，因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現優良的銷售業績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產品的了解和關注，并且合理地滿足廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰，方能運用自如，達到爐火純青的境界。

當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，經銷商和銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現出尋找商品的狀態時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。

主要方法有三：一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求;二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經濟、產品舒適、功能優越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。

銷售人員在向顧客介紹產品時，要聲情并茂的對顧客進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現銷售的成交。

毫無疑問，當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗產品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。

這一點是易于做到的，因為當顧客確定購買某產品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產品，多數顧客都會樂于購買的。

當顧客深入了解、研究或試穿了某產品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法，我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現銷售的成交。

銷售人員應該明白：送別顧客既是一次銷售的結束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時，可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。

當然，除了學習銷售技巧的理論知識外，銷售人員也需進行長期的實戰訓練，并在實踐的過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。